O mercado jurídico está em constante transformação, e a necessidade de advogados e escritórios se adaptarem a novas práticas e tendências nunca foi tão evidente. Um dos aspectos centrais dessa evolução é o desenvolvimento de negócios (Business Development, ou BD), uma disciplina que tem ganhado cada vez mais importância ao redor do mundo, inclusive no Brasil.
No primeiro episódio do podcast BD in Law (ouça aqui: https://open.spotify.com/episode/4Jg2mNqFZCGp4PVtBqSbbB?si=DkSq2QEVSEOMdzFyZElwIw) , apresentado por Gabriel Bdine, especialista em desenvolvimento de negócios no mercado jurídico, os ouvintes tiveram a oportunidade de ouvir uma discussão rica e esclarecedora com Danielle Vidigal, uma profissional com mais de 12 anos de experiência na área. Atualmente, Danielle é gerente de marketing e desenvolvimento de negócios no escritório internacional DLA Piper. A entrevista abordou a definição, os desafios e as melhores práticas do BD no mercado jurídico. Este artigo é um compilado das ideias mais valiosas discutidas durante o episódio.
O que é Desenvolvimento de Negócios no Mercado Jurídico?
Danielle definiu o desenvolvimento de negócios como "a disciplina que oferece estratégias e táticas para fazer um negócio crescer". Mais do que isso, é uma prática que exige o equilíbrio entre olhar para dentro do escritório e para o mercado externo, conectando dados, tendências e estratégias.
No mercado jurídico, o BD vai além do marketing convencional, que tradicionalmente foca na promoção de uma marca. Ele inclui iniciativas como:
Uma Trajetória Inspiradora
Antes de trabalhar com desenvolvimento de negócios, Danielle acumulou experiências diversas, incluindo o setor cinematográfico no Brasil, onde atuou como assistente de produção na Globo Filmes. Essa vivência trouxe habilidades como comunicação, criatividade e gestão, que ela aplicou ao ingressar no mundo jurídico. Sua carreira internacional começou na Chambers & Partners, um dos diretórios jurídicos mais prestigiados do mundo, onde ela foi pesquisadora.
Foi na Chambers que Danielle aprendeu sobre os bastidores do mercado jurídico, o que moldou sua visão estratégica de BD.
Os Desafios do Desenvolvimento de Negócios no Mercado Jurídico Brasileiro
Durante a entrevista, Danielle destacou que o Brasil ainda está em uma fase inicial no que diz respeito ao desenvolvimento de negócios no mercado jurídico. Alguns desafios incluem:
1. Falta de Estrutura e Clareza nas Funções
Enquanto no exterior existe uma clara distinção entre BD, marketing, comunicação e relações com a imprensa, no Brasil essas funções ainda estão misturadas. Essa falta de definição pode levar a expectativas desalinhadas entre advogados e profissionais de BD.
2. Resistência Cultural
Danielle apontou que muitos escritórios no Brasil mantêm uma visão acadêmica e tradicionalista do direito. Isso gera resistência à adoção de estratégias de mercado mais inovadoras e voltadas para negócios. A ideia de que "o advogado deve apenas atender o cliente" ainda predomina, dificultando a aceitação de práticas como marketing pessoal ou networking estruturado.
3. Subutilização de Ferramentas de CRM
Apesar de ser uma das principais ferramentas para o BD, muitos escritórios ainda não possuem sistemas robustos de CRM ou não sabem utilizá-los plenamente. Isso resulta na perda de dados valiosos e em decisões menos informadas.
4. Desafios Regulatórios
As restrições impostas pela legislação em relação ao marketing jurídico exigem que as estratégias de BD sejam criativas e inovadoras, respeitando os limites impostos pelas normas da profissão.
Melhores Práticas para Desenvolvimento de Negócios no Mercado Jurídico
Danielle compartilhou diversas estratégias e práticas que podem ajudar escritórios a superar os desafios e se destacarem no mercado:
1. Invista em Tecnologia
Um sistema de CRM bem implementado é crucial para centralizar informações sobre clientes, acompanhar relacionamentos e medir resultados. Além disso, o uso de ferramentas de rastreamento de experiências permite coletar e organizar dados sobre casos relevantes e conquistas do escritório.
2. Construa uma Marca Pessoal Sólida
Advogados não devem depender apenas da marca do escritório. Ter uma presença ativa no LinkedIn, compartilhar insights e participar de eventos são formas de construir autoridade e confiança no mercado.
3. Entenda o Público-Alvo
A segmentação e o posicionamento estratégico são essenciais para direcionar esforços. Escritórios devem identificar os setores mais relevantes e criar estratégias específicas para atingir os tomadores de decisão desses mercados.
4. Foque no Relacionamento
Manter conexões ativas com clientes atuais, ex-clientes e parceiros é uma das práticas mais eficazes para gerar novos negócios. Como Danielle mencionou, "aquele cafezinho nunca é uma perda de tempo".
5. Invista em Rankings Jurídicos
Embora preenchimento de submissões para diretórios jurídicos, como Chambers, possa parecer burocrático, é uma oportunidade de ouro para os escritórios refletirem sobre suas conquistas, estruturarem suas histórias e se posicionarem como líderes no mercado.
Networking: A Chave para o Sucesso
A construção de um bom networking foi outro tema central da conversa. Danielle explicou que o mercado jurídico é altamente baseado em recomendações e relacionamentos, o que torna o networking uma habilidade indispensável. Contudo, ela alertou que essas conexões devem ser nutridas ao longo do tempo e devem ser baseadas em confiança e reciprocidade.
Uma dica importante foi o uso de CRM para acompanhar o histórico de interações e identificar parceiros que têm sido mais ativos no envio de recomendações. Isso permite retribuir essas indicações de forma estratégica e manter o equilíbrio nas relações.
Desenvolvimento de Negócios Não é Propaganda
Um ponto interessante levantado na entrevista foi a necessidade de desmistificar a visão de que BD é apenas "fazer propaganda". Danielle destacou que o BD vai muito além disso, envolvendo análise de dados, planejamento estratégico e ações concretas para mitigar riscos na jornada de compra do cliente.
A profissional reforçou que o objetivo do BD é construir confiança, reduzir incertezas e mostrar autoridade, seja por meio de rankings, participações em eventos ou publicações. Dessa forma, o cliente sente que está contratando um serviço confiável e de alta qualidade.
Conclusão
O episódio inaugural do BD in Law trouxe insights valiosos sobre o desenvolvimento de negócios no mercado jurídico. A experiência de Danielle Vidigal demonstrou que, embora o Brasil ainda esteja em estágio inicial nessa disciplina, há um enorme potencial para escritórios que desejam se diferenciar.
Ao adotar as melhores práticas discutidas no podcast — como investir em tecnologia, construir uma marca sólida, priorizar o networking e compreender o público-alvo — os escritórios podem não apenas crescer, mas também transformar a maneira como se posicionam no mercado.
Para profissionais que desejam ingressar ou se destacar no BD, a mensagem é clara: seja proativo, invista em conhecimento e esteja sempre disposto a inovar. Afinal, como Danielle ressaltou, o mercado jurídico é um oceano azul de oportunidades para quem está disposto a navegar.
